Как построить воронку продаж
Воронка продаж должна быть не только в голове, но и на бумаге. Построим воронку продаж на примере холодного звонка (подробнее о тактике ведения холодных звонков)
«Пляшем» от этапов:
- Телефонные переговоры с секретарем
- Переговоры с ЛПР – выяснение начальных потребностей – Назначение встречи
- Встреча с клиентом. Презентация, работа с возражениями, продажа
- Выставление счета
- Оплата счета – поступление денег на счет компании.
Воронка продаж для менеджера по продажам будет иметь другие этапы, более детальные. Воронка продаж по всем продажам в организации, общая картинка, также будет отличаться. Так как будут включены этапы маркетинговой активности.
Для начала просто «набросайте» на бумагу типичные этапы для Вашего бизнеса. Потом оцифруйте их. Хорошо, если у Вас бизнес автоматизирован, то можно сделать выгрузку из ПО, CRM.
(по теме можно почитать: Как автоматизировать процессы малого бизнеса, что такое CRM, CRM для малого бизнеса)
Если не автоматизирован, то можно построить в формате Excel
И не важно, как она будет выглядеть главное получить визуальное представление о результативности этапов. Тут важна не красота или стиль, и не перфекционизм, а понимание сути инструмента
А если Вы это делаете первый раз, то планировать можно и с обратной стороны воронки. Например, задайте себе вопрос:
– Сколько планируете заработать в месяц? В начале пути достаточно указать разряд цифр. На этом, первом этапе, точность не так важна.
– Чтобы заработать 100 тыс. рублей, сколько нужно товаров или услуг продать?
– сколько холодных звонков должно быть сделано, чтобы привлечь такое количество клиентов, которые принесут доход в 100 тыс. рублей?
– какой должен быть входящий поток всех клиентов?
А дальше самый главный вопрос:
– что нужно сделать для того, чтобы обеспечить достаточное количество клиентов.
Для первого планирования воронки продаж этих вопросов достаточно. Потом, исходя из своего опыта, будете корректировать и «переворачивать» воронку привычным образом.
Возможно, вам будет интересно почитать по теме управления бизнесом – планирование и приоритеты – тайм-менеджмент для руководителя.
Как создать автоворонку: пример, структура, стоимость
Павел Бельченко, основатель трафик агентства Тесла Таргет про создание автоворонки для специалиста по цифровой стоматологии:
Задача: нужно было найти стоматологов и зубных техников для прохождения офлайн-курса по работе с программой.
Подготовка к запуску автоворонки: Помогли клиенту с контентом для его группы и настройкой таргета
Было важно выжать максимум из тех переходов, что мы получали благодаря рекламе
Инструменты: чтобы постепенно «прогревать» перешедших по объявлениям мы использовали чат-бота в группе ВКонтакте, который разрабатывался на Senler.
Структура автоворонки: по структуре автоворонка представляла собой достаточно простого чат-бота, который последовательно присылал письма в личные сообщения подписчикам. Контент состоял из знакомства с автором курса, содержал живые отзывы, видеоматериалы с демонстрацией работы в программе.
Основная цель автоворонки: покупка билета на очный курс.
Элементы автоворонки:
- Основной продукт – курс для стоматологов и зубных техников.
- Лид-магнит – свод технических характеристик для перехода на цифровую стоматологию.
- Оффер – ближе к старту мы усилили оффер – добавили информацию о небольшой скидке для тех, кто забронирует последние свободные места на курс. Сомневающихся подталкивали к покупке тем, что места строго ограничены количеством уникального оборудования.
- Трипваер – отсутствовал. Мы не видели в нем необходимости в данном случае.
Особенности реализации автоворонки:
В ходе рекламной кампании было проведено несколько «ручных» рассылок на базу подписчиков. Это было дожимающее письмо со скидкой на последнее незанятое место и видео-отчет о прошедшем курсе. В нем мы также анонсировали второй поток для тех, кто остался в базе, но не купил билет.
Структура автоворонки была достаточно проста. Но мы внедрили и несколько технических фишек:
- Так как запись на обучение часто проходила через «личку» заказчика, мы дали пользователю выбор, как известить о своем желании пройти курс. Это была кнопка в сообщении и текстовая команда (например, «записаться»). Чтобы учесть нестандартные ответы и не терять такие заявки, мы активировали реакцию бота на любое сообщение от клиента.
- Далее бот определял, есть ли в тексте подписчика команды на отписку («стоп»). Если нет, то заказчику приходило оповещение системы, что нужно что-то ответить подписчику. Так мы облегчили клиенту задачу по отслеживанию новых заявок и сэкономили ему время без дополнительных интеграций.
- Чтобы заказчику было понятно, как реагировать на такие оповещения, бот присваивал каждому такому подписчику статус: «Хочет записаться» и «Что-то написал, нужно ответить».
Реакция на нестандартный ответ
Результаты внедрения автоворонки:
Конверсия в подписчика составила 33 %, т. е. каждый третий, кто видел рекламу, подписался. Таких мы набрали 116 человек. Из них 11 – оставили заявку. Таким образом, конверсия воронки составила 9,5 %. Главный же результат был в полном закрытии мест на курс. Причем спустя время клиент обращался к нам снова и места на второй поток были также полностью раскуплены.
Так во сколько же обойдется внедрение автоворонки для бизнеса? – Лия
Важно понимать – без некоторых сервисов нельзя построить сложные воронки. Если под ваши задачи подойдет простая автоворонка, специалисты вам обязательно скажут. Самостоятельно принять решение о том, какие сервисы подходят конкретно вашему бизнесу, без изучения ситуации, трудно
Ведь сами автоворонки создаются специалистами, а сервисы лишь помогают их внедрять в соцсети. Читайте нашу подборку статей о сервисах для автоматизации работы с клиентами в соцсетях:
Самостоятельно принять решение о том, какие сервисы подходят конкретно вашему бизнесу, без изучения ситуации, трудно. Ведь сами автоворонки создаются специалистами, а сервисы лишь помогают их внедрять в соцсети. Читайте нашу подборку статей о сервисах для автоматизации работы с клиентами в соцсетях:
- Что такое бот вообще и в соцсетях, для чего нужен и как пользоваться
- Чат-бот для ВКонтакте: описание возможностей и пошаговый план разработки
- Как сделать чат-бота ВКонтакте за полчаса с помощью Chatgun
- Как настроить автоответы в Инстаграм* – инструкция для бизнеса
Инструменты для внедрения автоворонки в социальные сети могут быть разными – выбирайте их, исходя из масштаба вашего бизнеса, специфики продукта и особенностей задач, стоящими перед вами в сфере SMM. И самое главное, что одинаково требуется и бизнесу и SMM-щикам – это вести отчетность, чтобы успешно измерять эффективность проводимых действий. Я рекомендую использовать сервис динамических отчетов DataFan, который умеет работать и с MS Power BI и с Google Data Studio, и MS Excel. Удачной автоматизации вашего бизнеса в соцсетях!
Виды и примеры воронок продаж
Чтобы понять, как именно работает воронка продаж, давайте рассмотрим примеры.
Пример 1
Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ и оплата товара
Либо так:
Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Отказ от покупки в корзине ⇒ Ремаркетинг Facebook ⇒ Посадочная страница с ценностным предложением (акция, скидка) ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Завершение заказа
Такая воронка чаще всего используется в тех случаях, когда нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж, либо тогда, когда на рынок выводятся новые продукты.
Пример 2
Например, клиенты привлекаются с помощью полезного контента. Воронка продаж выглядит следующим образом:
Запрос в поисковой системе (без намерения покупки) ⇒ Ресурсная страница с полезным контентом ⇒ Попап на сайте ⇒ Подписка на блог ⇒ Еще больше полезного контента ⇒ Просмотр продуктов компании на сайте ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ
Использовать такую воронку рекомендуется в тех случаях, когда необходимо увеличить узнаваемость бренда и создать хорошие отношения с ЦА.
Стоит также сказать, что с помощью визуализации шагов можно оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес. Но, помимо этого, следует помнить, что на каждом шаге необходимо анализировать трафик
Здесь важно учитывать, кто и откуда пришел, какие отношения у клиента к вашему продукту
Пример 3
И еще один пример – более наглядный, но больше направленный на офлайн-бизнес. Посмотрим, как может работать воронка продаж для менеджера, который совершает холодные звонки. Его цель – назначить встречу.
Выглядит все это следующим образом:
- Клиент занесен в базу – менеджер нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
- Клиент найден – менеджер совершил звонок и узнал ФИО.
- Получена информация – менеджер вступил в диалог с клиентом, установил с ним контакт и получил интересующую информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
- Запланирована встреча – клиент предварительно согласен на встречу, но ему необходимо побольше узнать о компании.
- Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи менеджер созванивается с клиентом и получает от него подтверждение, что встреча состоится и он о ней помнит.
- Встреча проведена – встреча с клиентом состоялась.
Такая воронка продаж не строго последовательна, то есть менеджер может из первого этапа сразу перейти в последний, если после звонка клиент сразу согласился на встречу.
Воронка продаж в Инстаграме
Сделать воронку продаж можно и в Instagram, если вы развиваете свой блог или онлайн-бизнес. Это тоже делается в несколько шагов.
Шаг 1. Анализ конкурентов
Если ваш конкурент тоже продвигается в Инстаграме, обязательно соберите информацию о нем и его продвижении. Изучите его целевую аудиторию, контент, брендовый стиль и тон сообщений. Постарайтесь выявить слабые и сильные стороны не только его продуктов, но и взаимодействия с клиентами, а также попробуйте выстроить используемую им воронку продаж. Зафиксируйте те этапы, которые вы заметили. Например, конкурент использует рекламу у блогеров – внесите этот этап. В дальнейшем его можно будет позаимствовать в свою воронку.
Шаг 2. Подготовка аккаунта к привлечению трафика
- В шапке есть УТП или указана причина, почему люди должны подписаться на вас.
- Визуал профиля выглядит гармонично (выбирайте 2-3 цвета для общей гаммы) и соответствует вкусам вашей целевой аудитории.
- В хайлайтах закреплена вся информация о вас и вашем бренде, а также закрыты популярные возражения клиентов (например, почему цена продукта именно такая, а не другая).
- Невооруженным глазом видно активность профиля (висят сторис, регулярно пополняется лента).
- Присутствуют отзывы, отметки профиля и комментарии под фото.
- Вы используете хештеги и выкладываете только качественные фотографии.
Шаг 3. Разработка и настройка воронки продаж
Разрабатывается она по тому же принципу, что и классическая: необходимо сформировать путь клиента от знакомства с вашим профилем до момента покупки. Для каждого этапа необходимо подготовить свой собственный контент:
- посты-знакомство для первого этапа;
- вовлекающие и интерактивные истории для второго этапа (привлечения внимания);
- информационные посты и соответствующие сторис для третьего этапа (вызов интереса/желания);
- посты и истории с отзывами, отметками и пользовательским контентом для принятия решения о покупке;
- призывы в постах и историях написать вам в директ для совершения покупки и оплаты (данный контент идет не отдельно, а присоединяется к контенту начиная с третьего этапа).
На основе этого и формируется контентная воронка продаж в Инстаграме.
Современное состояние рынка услуг бьюти-индустрии
По классическому пониманию, сфера красоты – это салоны и прочие точки оказания услуг с высокой вариативностью для выбора. Лет 5 назад такая модель казалась эталоном, но в современном обществе приоритеты поменялись. В бизнесе упор стал больше идти на моноиндустрию, по типу частных студий и барбершопов.
В отношении новых форматов по оказанию услуг красоты, то наибольшее распространение приобрели за последние пару лет моностудии, салоны по определенным категориям, экспресс-студии и точки с лоукост подачей.
7 изменений современного бизнеса в сфере красоты:
- Увеличение конкуренции. Не берем в расчет частников. У каждой компании имеется собственный глобалист, который на «ты» общается с CRM-системами. Каждый год конкуренция в данном направлении приобретает все более ожесточенный характер, и 2022 не станет исключением.
- Понижение ценника на услуги. Вытекающее из первой фактора. Клиники сетевого типа будут держаться на плаву за счет повышения оборота клиентов со среднерыночной наценкой. Люкс-категория в нише пойдет на значительный спад.
- Увеличение нишевого сегмента. Салонов с объемными прайсами станет меньше, а вот узконаправленных точек в разы больше. Начнет шире распространяться система зонтичного бренда.
- Диджитализация. Даже несмотря на множество сотрудников среднего+ возраста, процесс оцифровки ниши идет крайне стабильно. Вы и сами можете заметить прогресс – онлайн-запись, системы агрегации, сбор отзывов и прочее.
- Поиск партнеров. Будущее за партнерскими отношениями. Следует искать поддержку не только в собственной узкой нише, но и среди смежных сегментов. Любая сеть поддержки общего здоровья человека может пригодиться вашему бизнесу, в той или иной степени.
- Создание учебных центров. Повышать квалификацию + обучать на стороне сейчас не выгодно. За счет обилия частников, даже небольшой центр в нише сможет отбить капиталовложения в него за 6-12 месяцев.
- Ограничения по препаратам. У каждой точки будет иметься собственный список продуктов для использования (полученные на основе партнерских соглашений). Клиент не сможет диктовать личные предпочтения, но взамен получит намного качественнее результат, что будет основан на особенностях реакций именно его организма.
Ну и не стоит забывать о постепенном «обелении» бизнеса в сфере красоты. Диджитализация, повсеместная маркировка препаратов косметического направления и прочие факторы принудительно выводят бьюти-индустрию из тени. Работать без налогов станет практически невозможно.
Как проанализировать воронку
Для анализа воронок используется показатель конверсии. Это может быть общее значение, или конверсия определенного этапа. Показатели легко считаются, просто делится одно значение на другое.
Для расчета общей конверсии показатель последнего этапа делится на показатель первого этапа.
Для расчета конверсии этапа показатель текущего этапа делится на показатель предыдущего.
Конверсия перехода по ссылкам с рекламы пилинга=50/100*100%=50%
Никаких единых показателей не существует, все слишком индивидуально и зависит от ниши, выбранной маркетинговой стратегии, рекламных каналов, человеческого фактора. Поэтому вы сами для себя определяете норму в показателях конверсии.
Еще один показатель, по которому анализируется воронка продаж – это ее длина. Тот самый период, за который клиент проходит весь цикл: от знакомства до покупки/повторной покупки. Чем меньше этот цикл продаж, тем лучше. Поэтому все ваши действия должны быть направлены в том числе на то, чтобы клиент как можно проще и быстрее пришел к тому, чтобы купить вашу услугу. Что еще дает этот показатель:
- возможность планировать продажи;
- возможность найти слабые места, из-за которых воронка имеет более длинный цикл.
По аналогии с конверсией рассчитывается общая длина воронки и длина отдельного ее этапа. Собственно, отсюда мы и можем видеть, какой из этапов неоправданно затянут. Например, человек проходит несколько кругов ада, чтобы записаться на процедуру онлайн. Таким образом, и количество людей на этапе уменьшается, и длина самого этапа увеличивается. Все это негативно сказывается на эффективности воронки продаж.
После построения воронки, рассчитайте все показатели, определите узкие места, в которых отваливается от модели больше всего клиентов. Разберитесь, почему так происходит, и как минимизировать потерю людей.
Помозгуйте на тему того, что может мотивировать клиентов покупать у вас. Может и вы где-то не дожимаете: не рассказываете о ценностях продуктов, плохо работаете в каналах, где сидит ваша целевая аудитория, или ваш администратор на ресепшене просто грубиянка.
Если вы внедряете какие-то новшества в бизнес-процесс, отразите это и в своей воронке продаж, а по истечению времени проанализируйте, как новшество повлияло на воронку. Всегда тестируйте любые гипотезы, анализируйте эффективность работы сотрудников.
В общем, вы и сами видите, какой это крутой инструмент, сколько благодаря ему можно сделать. Если вы еще не работали с этой маркетинговой моделью, самое время начать. Ведь в конечном итоге все это благоприятно скажется на вашей прибыли.
Примеры воронок продаж
Для лучшего понимания конверсии воронки продаж рассмотрим несколько примеров.
Был открыт салон оптики
Посетителям на протяжении первых дней работы салона была предложена бесплатная услуга – консультация офтальмолога. Ход рекламной кампании.
- 1 этап – получателями информации стали 1000 человек.
- 2 этап ─ 400 человек заинтересовались, согласились прийти.
- 3 этап ─ реально пришли 150 клиентов, все они проконсультировались с офтальмологом, оставили контактную информацию, ознакомились с ассортиментом товаров и услуг.
- 4 этап ─ 50 посетителей сделали покупку, записались на платные процедуры.
Значит, конверсия составила 5 %.
Это неплохой показатель. В данном случае использовался стандартный лид-магнит: бесплатная услуга, привлекшая клиентов.
Листовки от компании по производству пластиковых окон
К примеру, фирма решила сделать ставку на промоутеров, раздававших флаеры. Поэтапные результаты:
- 1 этап — роздано 1000 листовок.
- 2 этап — отозвались и позвонили 100 человек.
- 3 этап — пришли в компанию для консультирования 20 человек.
- 4 этап — сделали заказ и оплатили 10 клиентов.
Соответственно, уровень конверсии (10 / 1000) * 100 = 1 %.
В соцсетях было размещено объявление о спа-салоне.
- 1 этап — объявлением заинтересовались 500 человек.
- 2 этап — оставили свои контактные данные 100 человек (если использовались два канала информации – электронный адрес и телефон, то их можно потом рассматривать отдельно).
- 3 этап — разосланы письма и сделаны звонки, ответили согласием на предложение пройти процедуры 80 человек.
- 4 этап — пришли на пробный сеанс 60 человек.
- 5 этап — остались постоянными клиентами 20 человек.
Конверсия составляет 4 %.
Конечно, количество этапов и разброс показателей конверсии могут сильно отличаться, но методика расчета имеет вышеописанный вид.
Имея перед глазами данные по конверсии, несложно определить эффективность маркетинговой стратегии. При этом прибыль от приобретенных клиентов сопоставляется с расходами на рекламу. Например, каждый покупатель принес 100 рублей прибыли, а вложения в рекламу составляют 25 рублей на клиента.
Показатель в виде соотношения 4/1 свидетельствует об успешности маркетинговой кампании. Чем больше этот коэффициент, тем выше прибыльность. Если же расходы на рекламу едва окупаются ростом продаж, то стоит подумать об изменении воронки.
Сколько уровней в воронке продаж и как она работает на практике – реальный пример применения воронки продаж ????
Итак, рассмотрим на примере, как применять описанные выше методы для повышения эффективности бизнеса.
Допустим, у вас есть магазин. Вы хотите, чтобы в следующем квартале он приносил максимум прибыли. Прежде всего нужно понять, с чем вы имеете дело на данный момент.
Схема работы воронки продаж в интернете
Для этого необходимо рассчитать следующие показатели:
- количество холодных контактов;
- количество заинтересовавшихся людей из числа холодных контактов;
- количество реальных покупателей из числа заинтересовавшихся;
- размер среднего чека.
Далее, проводим анализ ассортимента продукции, выявляем наиболее популярные позиции (хиты продаж).
Таким образом, ваша работа заключается в 2-х основных направлениях:
- Рост товарооборота (количество совершенных сделок);
- Рост размера выручки на одну сделку (средней чек).
То есть, если в следующем квартале у вас уже будет 300 заключенных сделок, а средний чек увеличится до 2 000 рублей, то значит, вы работаете в правильном направлении.
5.1. Средний чек
Так, если в ваш ресторан за 1 час зашло 3 человека (при этом первый поел на 1 000 рублей, второй на 3 000 рублей, а третий на 1 500 рублей), то средний чек будет: (1 000 + 3 000 + 1 500) / 3 = 1833, 3 рублей.
5.2. Лидогенерация
Расширение целевой аудитории за счёт увеличения количества новых заинтересованных клиентов называется лидогенерацией. К ней можно отнести все инструменты поиска и привлечения покупателей в интернете: как через поисковые системы, так и через тематические сайты.
Соответственно, лиды – заинтересовавшиеся клиенты, которые попали в вашу воронку продаж. Но нужно понимать, что лид – это ещё не реальный покупатель, он не дошёл до горлышка воронки к завершению сделки.
Стоимость 1 лида варьируется в зависимости от сферы деятельности компании и средней выручки на одного клиента. Например, лиды в отрасли по продаже цветочных букетов могут стоить 1$, а в сфере продажи автомобилей – 30$.
5.3. Скрипт продаж
Опытные менеджеры по продажам умеют составлять работающие скрипты, применяя в них свои, наработанные с годами, «фишки». Но есть и универсальные правила написания скриптов, которые применяются всеми.
Скрипты составляются в текстовом виде и распространяются среди всех менеджеров по работе с клиентами.
Приступаем к настройке воронки продаж
Игорю стоит проанализировать воронку продаж. Это – путь, по которому проходит каждый клиент: от момента, когда видит в поисковой выдаче ссылку на сайт Игоря, до момента, когда получает на почте купленный чехол с Валерочкой.
Зачем анализировать воронку продаж? Чтобы найти точки, которые можно улучшить для роста заказов. Дело в том, что на каждом этапе воронки количество потенциальных покупателей снижается: клиенты отсеиваются, уходят с сайта или отказываются от покупки в последний момент.
Воронка Игоря трехуровневая: пользователи видят сайт в поисковой выдаче Яндекса, заходят на сайт, оформляют заказ. Задача предпринимателя – добиться, чтобы как можно больше людей доходили до последнего этапа.
Игорь проанализировал, что целевыми поисковыми запросами, касающимися покупки чехла для iPhone 12, интересуется в среднем 8000 человек в день. Из них на его сайт переходит около 300 пользователей. Каждый третий уходит без заказа: ему не нравится Меладзе или он считает цену высокой. Получается около 100 клиентов в день со средним чеком в районе 300 рублей.
Потенциальная целевая аудитория | 8000 человек |
Количество посетителей в день | 300 человек |
Количество заказов за день | 100 |
Конверсия из посетителя в клиента | (100/300)х100% = 33% |
Средний чек | 300 |
Дневная выручка | 300х100 = 30000 рублей |
Налоги, затраты на закупку, печать и содержание сайта отнимают почти все заработанные Игорем средства. У него нет денег на организацию большой рекламной кампании, поэтому придется исходить из имеющихся показателей посещаемости сайта.
С чего начать? Можно увеличить средний чек. Допустим, Игорь введет в ассортимент попсокеты (держатели на крышку телефона) и будет продавать комплекты чехол+попсокет дороже на 100 рублей. Посмотрим, что получится:
Потенциальная целевая аудитория | 8000 человек |
Количество посетителей в день | 300 человек |
Количество заказов за день | 100 |
Конверсия из посетителя в клиента | (100/300)х100% = 33% |
Средний чек | 400 |
Дневная выручка | 400х100 = 40000 рублей |
Игорь может отступиться от принципов и продавать чехлы с портретами других звезд. Это потребует затрат на доработку сайта, но может повысить продажи. Допустим, теперь из 300 посетителей покупки станут совершать не 100, а 120 человек:
Потенциальная целевая аудитория | 8000 человек |
Количество посетителей в день | 300 человек |
Количество заказов за день | 120 |
Конверсия из посетителя в клиента | (120/300)х100% = 40% |
Средний чек | 400 |
Дневная выручка | 400х120 = 48000 рублей |
Показатели пошли вверх, а это значит, что предприниматель нашел точки роста. Увеличив выручку и конверсию, Игорь может накопить денег на рекламную кампанию. А это уже переход на новый уровень.
19. Uber — простота
Uber доминирует на рынке за внедрение инновационных услуг такси, а также за создание простой операционной системы.
Если вы посмотрите на его воронку продаж, вы увидите простые призывы к действию и не требующие пояснений шаги, облегчающие навигацию. Кроме того, он предлагает множество дополнительных преимуществ, таких как бонусные баллы, скидки и предложения, чтобы сохранить своих клиентов.
Если вы водитель, вам будет предложено загрузить приложение, предоставить необходимые документы для утверждения и начать получать поездки. Нет затянувшейся процедуры.
То же самое говорят и о пассажирах.
Uber изначально привлекает потенциальных клиентов через реферальную программу и получает доход от тарифов.
Но более того, она привлекает клиентов, делая свои продукты легкодоступными. Это то, что делает его воронку продаж успешной.
3. Буфер — оптимизированный CTA и привлекательные планы
У этой компании идеальная воронка продаж.
Buffer не только знает, как внедрить социальные сети в свою маркетинговую воронку, но и как убедить SQL купить платный план.
Мы не будем углубляться в его маркетинговые секреты, учитывая тему статьи, но вам будет интересна его воронка продаж.
В тот момент, когда вы попадете на его домашнюю страницу, Buffer предложит вам три разных варианта — узнайте, как работает этот инструмент. Ознакомьтесь с его планами или «Начните работу» немедленно
Он использует умное сочетание контраста и текста, чтобы привлечь внимание к CTA
Buffer дополнительно привлекает клиентов своими бесплатными пробными версиями и демонстрационными версиями. Buffer также придерживается недорогой бизнес-модели, что делает сделку еще более привлекательной.
Достаточно сказать, что Buffer не зря обслуживает 160,000 XNUMX клиентов.
Изучите его воронку продаж. Это одна из проверенных структур большинства SaaS-компаний.
Что такое воронка продаж простым языком
Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.
Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.
Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.
Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.
Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.
Этапы движения ваших посетителей
Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:
- Холодный трафик;
- Теплый трафик;
- Горячий трафик.
Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.
Холодный трафик
Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.
Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход — результат работы СЕО.
Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.
Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.
Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.
На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.
Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.
Теплый трафик
Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.
А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.
Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.
Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.
Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.
Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.
Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.
Горячий трафик
Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.
Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.
В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.
Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.
Что превращает холодный трафик в горячий трафик
Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:
- Создайте контент, способный решать их боли;
- Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
- Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.
Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.
Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.
