Руководство по созданию воронки продаж

Методы привлечения клиентов

В результате проделанной работы стало понятно:

• кто ваша ЦА;
• где её находить;
• с помощью каких маркетинговых сообщений привлекать;
• сколько денег можно потратить на продвижение.

Последний шаг — выбор методов и инструментов продвижения в рамках выделенного бюджета.

Онлайн-продвижение

Находить аудиторию в интернете позволяет платная реклама:

• таргетированная в соцсетях — платные объявления с таргетингом по возрасту, полу и другим параметрам ЦА;
• контекстная — объявления в поиске по ключевым запросам: например, «парикмахерская на Бауманской», «маникюр недорого», «парикмахер на дом», «услуги косметолога в Москве».

Для запуска таких кампаний нужна посадочная страница, например:

• сайт салона красоты;
• лендинг;
• группа в соцсетях.

Наполните посадочную страницу актуальной информацией, укажите контакты и услуги, которые оказываете. К сайту или странице в соцсетях можно подключить чат-бот — программу, которая автоматически общается с вашей аудиторией. Бот расскажет посетителю страницы о салоне и запишет на маникюр, к парикмахеру, косметологу и другим мастерам.

Создайте своего чат-бота в удобном конструкторе

Простая настройка чат-бота в личном кабинете Цифровой витрины
Попробовать

Наружная реклама

Чтобы привлекать широкую аудиторию, раздавайте листовки, размещайте уличные баннеры и билборды в людных местах. Радиус охвата должен составлять 1‒2 км от салона красоты.

Если вы раскручиваете бренд для узкой ЦА, то выбирайте места размещения более точечно. Например, услуги косметолога или парикмахера высокого ценового сегмента не стоит продвигать в метро или на автобусных остановках. Лучше разместить рекламу в холле элитного ЖК, фитнес-клубе и других заведениях, которые посещают потенциальные клиенты.

Реклама на цифровых носителях

Динамическая наружная реклама привлекает больше внимания, чем статичная. В видеоролике на цифровом экране можно показать больше информации, чем на билборде. Такими размещениями легко управлять: например, можно обновлять креативы из личного кабинета сразу на всех экранах.

Интерактивный стенд

В местах, которые посещает ваша ЦА, можно разместить инфостенд Visper. Устройство не только показывает рекламу, но и вовлекает аудиторию в коммуникацию с брендом.

Инфостенд оснащён экраном, на котором отображается виртуальный персонаж. Внешность и голос персонажа вы выбираете сами. Возможности виртуального ассистента:

• информирование об услугах, ценах, адресе и режиме работы;
• активные приглашения посетить парикмахерскую или салон красоты;
• ответы на вопросы пользователей.

Для установки инфостенда нужен только интернет и розетка. Формат решения можно подобрать под ваши задачи и бюджет.

Рассылка приглашений

Если вы раскручиваете новый салон красоты, то используйте открытие как способ наработать клиентскую базу. Разошлите почтовые приглашения по ближайшим жилым домам и офисам. Предложите первым посетителям что-то полезное:

• скидку;
• мастер-класс по массажу лица от косметолога;
• бесплатную консультацию по уходу за волосами от парикмахера;
• бонусную карту.

Пока формируете клиентскую базу, делайте регулярные рассылки:

• по email;
• по СМС;
• в мессенджерах.

В рассылках можно рассказать о новой услуге или акции, чтобы мотивировать аудиторию обратиться к вам снова.

Также эффективны предпраздничные рассылки приглашений. Их можно делать в декабре, феврале и марте — в сезон корпоративов, а также летом, в период отпусков.

Нарабатывая клиентскую базу, собирайте даты рождения, чтобы делать адресные рассылки. Так вы сможете поздравлять клиентов с днём рождения и отправлять персональные приглашения навести красоту перед праздником.

Приглашения по телефону

В исходящих звонках можно рассказывать об открытии новой парикмахерской или салона красоты, специальных предложениях и акциях. Если абонент заинтересовался приглашением, можно сразу же оформить запись, если нет — узнать причину и таким образом актуализировать клиентскую базу.

Обзвон можно делать вручную или с помощью речевого бота. Программа выполняет те же функции, что и оператор кол-центра: рассказывает о предложении, отвечает на вопросы, записывает к мастеру.

Примеры воронок продаж

Для лучшего понимания конверсии воронки продаж рассмотрим несколько примеров.

Был открыт салон оптики

Посетителям на протяжении первых дней работы салона была предложена бесплатная услуга – консультация офтальмолога. Ход рекламной кампании.

• 1 этап – получателями информации стали 1000 человек.
• 2 этап ─ 400 человек заинтересовались, согласились прийти.
• 3 этап ─ реально пришли 150 клиентов, все они проконсультировались с офтальмологом, оставили контактную информацию, ознакомились с ассортиментом товаров и услуг.
• 4 этап ─ 50 посетителей сделали покупку, записались на платные процедуры.

Значит, конверсия составила 5 %.

Это неплохой показатель. В данном случае использовался стандартный лид-магнит: бесплатная услуга, привлекшая клиентов.

Листовки от компании по производству пластиковых окон

К примеру, фирма решила сделать ставку на промоутеров, раздававших флаеры. Поэтапные результаты:

• 1 этап — роздано 1000 листовок.
• 2 этап — отозвались и позвонили 100 человек.
• 3 этап — пришли в компанию для консультирования 20 человек.
• 4 этап — сделали заказ и оплатили 10 клиентов.

Соответственно, уровень конверсии (10 / 1000) * 100 = 1 %.

В соцсетях было размещено объявление о спа-салоне.

• 1 этап — объявлением заинтересовались 500 человек.
• 2 этап — оставили свои контактные данные 100 человек (если использовались два канала информации – электронный адрес и телефон, то их можно потом рассматривать отдельно).
• 3 этап — разосланы письма и сделаны звонки, ответили согласием на предложение пройти процедуры 80 человек.
• 4 этап — пришли на пробный сеанс 60 человек.
• 5 этап — остались постоянными клиентами 20 человек.

Конверсия составляет 4 %.

Конечно, количество этапов и разброс показателей конверсии могут сильно отличаться, но методика расчета имеет вышеописанный вид.

Имея перед глазами данные по конверсии, несложно определить эффективность маркетинговой стратегии. При этом прибыль от приобретенных клиентов сопоставляется с расходами на рекламу. Например, каждый покупатель принес 100 рублей прибыли, а вложения в рекламу составляют 25 рублей на клиента.

Показатель в виде соотношения 4/1 свидетельствует об успешности маркетинговой кампании. Чем больше этот коэффициент, тем выше прибыльность. Если же расходы на рекламу едва окупаются ростом продаж, то стоит подумать об изменении воронки.

Страница «Спасибо» в автоматическом тоннеле

Продолжаем исходить из логики вещей. Итак, будущий клиент встал на путь взаимодействия с твоим тонким умом. Куда вести его дальше?

После скачивания первого бесплатного продукта, клиент хорошо бы, чтобы попал на страницу «Спасибо». Это твоя благодарность ему за время, и в тоже время, это отличный инструмент для продолжения коммуникации. Вот в чем тут дело.

На этой странице очень часто делается первое предложение о покупке, от которого в дальнейшем во многом зависит, станет ли лид клиентом или нет.

Помнишь простую «русскую» поговорку: продать легче уже имеющемуся клиенту, чем искать нового. Оно, правда, так. 

И поэтому здесь, мы слегка разогретого лида, превращаем в клиента. Делаем это с помощью еще одного ценнейшего механизма автоворонки с модным названием трипвайр (tripwire) или one-time-offer (ОТО).

Tripwire: первый самый важный контакт с клиентом

 Tripwire – это предложение, от которого сложно отказаться. По ряду причин. Кроме полезной ценности, которая может дополнять твой лидмагнит, ОТО может усиливать его, делать тем, без чего лидмагнит кажется уже не столь ценным, как это было изначально. Главное палку не перегнуть с креативом.

Да и плюс ко всему, этот продукт стоит очень дешево, буквально копейки по сравнению с ценностью, которую он несет. Главное в трипвайере то, что это предложение, со всей его великой полезностью и низкой стоимостью, делается человеку всего один раз и больше никогда не повторится.

Логика такая. Человек совершает покупку тогда, когда боль от расставания с деньгами ниже ценности продукта.

Если предложение попало в точку, оно обязательно будет принято, потому что и болевой денежный порог низкий, и ценность великая, и мотивация разового предложения отличная. Главное для тебя то, что человек преодолел этот психологический барьер, и из разряда лидов перешел в разряды покупателей.

Как работает воронка продаж

Давайте на минутку отойдем от вашего веб-сайта и посмотрим на рабочую воронку. В самом начале воронки продаж люди идут мимо магазина, и вдруг промоутер дает им рекламный буклет с распродажей… Люди принимают решение заглянуть в магазин и просматривают товары. Продавец тепло приветствует их и предлагает помощь.

Клиент видит стойку футболок с распродажей. Он пробирается к стойке, и продавец обращается к нему, предлагая дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.

Клиент заинтригован таким предложением и берет сразу четыре футболки. Затем на кассе, ему рекомендуют шляпу с той же тематикой, что и на одной из футболок. Клиент добавляет шляпу к своим покупкам, оплачивает товары и уходит.

Это еще не конец. Клиент так доволен, что через три недели возвращается, чтобы купить больше футболок.

Тоже самое происходит и у вас на сайте. Вместо продавцов у вас есть страницы, которые помогают посетителю пройти через все этапы воронки продаж.

Посетитель попадает на ваш сайт из органического поиска или из социальных сетей, он читает блог или просматривает карточки товаров. В какой-то момент вы предлагаете ему шанс подписаться.

Что такое воронка продаж простым языком

Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.

Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.

Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.

Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.

Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.

Этапы движения ваших посетителей

Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:

• Холодный трафик;
• Теплый трафик;
• Горячий трафик.

Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.

Холодный трафик

Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.

Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход  — результат работы СЕО.

Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.

Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.

Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.

На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.

Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.

Теплый трафик

Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.

А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.

Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.

Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.

Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.

Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.

Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.

Горячий трафик

Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.

Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.

В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.

Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.

Что превращает холодный трафик в горячий трафик

Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:  

• Создайте контент, способный решать их боли;
• Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
• Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.

Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.

Трафик — упаковка воронки продаж — обработка трафика

Представим ситуацию. Вы салон красоты и вы решили «раскрутить инстаграм-страничку». Что обычно делают 90% при старте?

1. Создали страничку в инстаграме.
2. Выложили 5 постов с колхозными фотографиями и с шаблонным скопированным текстом из чужих статей.
3. Вручную начали подписываться на все аккаунты без разбору (на арабов и жителей Калифорнии, мужчин, которым косметология и депиляция не нужна в 95% случаев).
4. Ну и типа к вам должны прийти клиенты.

И даже если вам начнут писать под вашими колхозными постами по услуге косметологии вопросы а-ля «Цена?», вы отвечаете 10$, клиент уходит так и не купив ни одной услуги, а вы начинаете проклинать весь мир и открыто заявлять «Инстаграм не работает!».

Чтобы такого больше не было, вам нужно для начала четко упаковать свой инстаграм, чтобы ваша упаковка продавала:

Сделайте продающее описание профиля. В Title инстаграма напишите ключевой запрос того, чем вы занимаетесь. В примере ниже аккаунт называется «Кроссовки и сумки» и если в поиске инстаграма ввести этот запрос, то вы найдете именно этот аккаунт

Доставка у них работает по всему миру и им не важно откуда вы — из Москвы или Владивостока

Сформируйте и опишите уникальное торговое предложение (УТП) в описании профиля. В качестве УТП может выступать все что угодно: скидки и другие бонусы при первом заказе, бесплатная доставка или консультация, немецкое качество и т.п. В примере ниже вы можете видеть, что бизнес делает упор на выгодные цены и возможность возврата товара в случае, если клиента что-то не устроит. 

В инстаграме есть возможность поставить только 1 ссылку в описании профиля. Тут рекомендуем использовать taplink — сервис для упаковки всех ссылок в одном месте. Если у вас много ресурсов помимо инсты и вы хотите направлять туда своих людей, то это лучший способ. Пример ниже — это Taplink ребят, которые занимаются ремонтом под ключ. Их воронка работает так, что люди разогреваются контентом в инстаграме — кейсами выполненных работ и чтобы узнать больше информации они кликают по Taplink, где есть информация о том, что такое ремонт под ключ, алгоритм создания дизайн-проекта и др. Тут человек оставляет заявки и с ним связывается отдел продаж, ведя в дальнейшем по воронке.

Качественный контент — это основа основ маркетинга в социальной сети. Продумайте контент-стратегию, на какие темы вы будете делать контент. Стандартные идеи, которые должны быть уже у вас: отзывы клиентов, видео с процессом услуги, применение товара в конкретной ситуации, видео-обзор продукта, информационный контент на темы, косвенно связанные с вашим продуктом. Смысл контента — еще не все. Делайте упор на визуализацию его. Вот пример грамотной упаковки контента в инстаграме:

One Time Offer: Механика процесса на примере

Смотри, по механике, как делают продвинутые инфомаркетологи. Трипвайр делается в виде простого видео с текстовыми слайдами, написанными хорошим копирайтером, зачитанные продуктмейкером или специально обученным человеком.

Простое видео, которое повествует о всех прелестях, ценностях и полезностях продукта все за символическую плату.

Вернемся к медбизнесу. Лидмагнитом в медицинской сфере могут быть минигкниги, видео, объясняющие какую либо полезную для здоровья технику, скидки на первые сеансы, бесплатные консультации.

Пример миникниги

Ну, например. После предложения миникниги, которая расскажет о тайных секретах восстановления здоровья печени всего за 5 минут после глубокой пьянки, трипвайром в «спасибо» может быть мини курс о восстановление здоровья всей мочеполовой системы.

Накопирайтерить здесь можно много всего, «вы пили-пили, ели-ели, печень была под нагрузкой, мы ее почистим за пять минут. Но помните, что ваша мочеполовая система напрягалась не меньше. 

Почки захлёбывались от количества выпитого спиртного, им и сейчас дышать не просто. Вопрос надо решать комплексно, потому что одна здоровая печень при прочих больных органах долго не протянет», например.

Резюме: Трипвайр или ОТО, нужен для того, чтобы превратить лида в клиента. Всё.

Да, знаю, есть умы, которые с точки зрения психологии утверждают, что отдавая великую ценность за мизерную стоимость, вызывает чувство вины у клиента… НО, если ему об этом не сказать, он даже и не задумается об этом.

Еще популярная версия по поводу окупить рекламные бюджеты. Да, можно и окупить, и снизить стоимость лидогенерации, особенно для медклиники, где цена лида может быть от 500 до 5000 рублей и даже выше.

Но все же стоит помнить о том, что автоматическая воронка – не волшебная кнопка она требует тестов, анализов, корректировок, как и любой другой инструмент интернет-маркетинга.

Расчет конверсии воронки продаж

1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

   Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

   Формула расчета конверсии этапа:

   Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

   Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

   Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

   Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

   По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

   Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

   Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

   Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

   Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

   Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

   Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Подробнее

Второй период. С 1 по 30 июня

Помимо трафика на личный аккаунт добавили приложение онлайн запись и часть трафика шла на него.

Воронка в 2 шага

• 1 шаг — видео — 5 шт., те же с мая — остались в работе самые эффективные. Плейсмент — ленты и Stories. для сбора индивидуализированной аудитории из зрителей, которые просмотрели 25% видео. Охват был 50 000 человек.
• На зрителей видео из первого шага показывалась реклама с офферами.

Таргетинг в период с 1 по 30 июня

• Бюджет — 4 013,37  руб.
• Трафик на аккаунт дешевле, чем на приложение.
• Тестов — 47 объявлений на акции на втором шаге воронки

Самое результативное рекламное объявление — изображение и текст дало 40 переходов по нему. В несколько раз больше, чем у других. Это объявление лидирует на всех  плейсментах — лента, Stories, с целью трафик на профиль и на приложение по записи.

Текст создан по методикам Лары Костровой:

«Ты из Омска? Хочешь себе классный маникюр? Наши Nail-мастерицы превратят твои ногти в настоящее произведение искусства?В студии Da Vinci:

• Мастера с опытом более 12 лет.
• Европейские материалы premium-класса.
• 100% стерильность + 1 неделя гарантии.

Только на этой неделе тебя ждут классные подарки по кодовому слову «ИЮЛЬ». Кликай по кнопке Подробнее? — ты сразу перейдешь в онлайн приложение для записи — очень быстро и удобно».

Отчет от клиента за июнь:

• Новых клиентов — 43, реклама на холодную аудиторию.
• Повторные клиенты — 100, реклама на горячую аудиторию — старые клиенты.
• Средний чек июнь повысился на 6% по сравнению с маем и составил 1714 рублей.

Старых тоже греем постоянно с помощью продвижения постов, трафиком и акциями.

Результат:

• 1 714 руб. * 43 = 73 702 руб. — прибыль  только с новых клиентов.
• 100 повторных клиентов, подогретых в том числе и рекламой.
• 1 714 руб. * 100 = 171 400 руб.

Третий период с 17 сенября по  17 октября

В это время пришел новый мастер, Ксения, и нужно было срочно набрать ей клиентов.

Создала оффер 1:

Запишись к мастеру. Парафинотерапия стоимостью 300₽ в подарок

Создала оффер 2:

Сертификат на сумму 350₽ при записи к мастеру Ксении.

Создала оффер 3:

Дарим парфюмированный крем для рук при записи в студию к мастеру.

Воронка в 2 шага

• 1 шаг — видео. Плейсмент — ленты и Stories. для сбора индивидуализированной аудитории из зрителей, которые просмотрели 25% видео. 
• На зрителей видео из первого шага показывалась реклама с тремя офферами. Здесь же показывали рекламу на похожие аудитории.

Реклама в период с 17 сентября по 17 октября

• Бюджет — 8 777,33 рублей. Реклама в сентябре подорожала, пришли конкуренты.
• Реклама постоянно шла в два этапа на новых мастеров.
• Аудитория — горячая и холодная.

Выручка составила — 246 920 рублей.

Итог работы с клиентом:

• дешевых конкурентов не боится, поток клиентов налажен;
• клиент стал постоянным. Как только появляется много свободных окон или новые мастера — заказывает рекламу;
• все вопросы решаем оперативно, в итоге клиент зарабатывает;
• в результате наших совместных действий начали приходить клиенты на сарафане;
• клиент доволен — у него дорогой маникюр, уровень клиентов высокий, хорошие материалы, поток клиентов. Его жена — ведущий мастер, работает по желанию и только с постоянными. Скрин последней переписки;

Мария Андросова в facebook:

Полезное для вас:

Хотите научиться стратегиям продаж в facebook, получить авторские методики, гарантированную поддержку 12 месяцев от тренеров и основателей курса? Присоединяйтесь к курсу «SMM-продажник от Лары и Пронина»:

• • 1. практическая направленность на продажи — вы на практике научитесь продавать товары и услуги, даже с малыми бюджетами;
    2. живые обновляемые онлайн занятия — вы получаете самую свежую и актуальную информацию и всегда впереди конкурентов;
    3. постоянный доступ к материалам и обновлениям без доплат — вы обновляете знания со свежими потоками, всегда в тренде;
    4. двенадцать месяцев гарантированной технической, маркетинговой и моральной поддержка — вы получаете поддержку в группе от основателей курса, команды курса и коллег;
    5. особая атмосфера на курсе — поддержка, взаимопомощь, общение с коллегами со всего мира;
    6. пожизненное членство в международном клубе SMM-продажников*, сертификаты и дипломы мини-МБА из Праги

В подарок авторский курс в записи «SMM-копирайтинг от Лары и Пронина», который вы сможете изучить и внедрить еще до начала занятий. Измените свою жизнь к лучшему, присылайте заявку ️ https://www.smm-sales.com

Послушайте мнения 25 выпускников из 12 стран, длительность видео 5 минут

* При соблюдении Регламента курса гарантируем онлайн-доступ к нетворкингу, ко всем материалам и мероприятиям курса, без доплат — гарантированный минимум 12 месяцев, фактический максимум на все время существования курса. Те, кто у нас обучался в 2016, 2017, 2018, 2019, 2020, 2021 годах, до сих пор получают обновления и поддержку

Как выглядит классическая воронка продаж?

Классическая или линейная воронка продаж состоит из нескольких последовательных этапов и сочетается со всеми полюбившейся формулой AIDA. Мы помним ее по написанию продающих текстов и разработке рекламных креативов. А сколько “секретных” знаний инфоцыган скрывалось в простейшей формуле!  Но сейчас не об этом. Напомню классическую схему АИДы:

Внимание. С помощью рассылки, рекламы и звонков захватываем внимание клиентов.
Интерес
Вызываем интерес через контент, рекламу или консультации.
Желание. Оценив наше УТП и осознав свои потребности, у клиента возникает желание купить косметологическую услугу. На этом этапе потенциальный клиент превращается практически в реального

Это как теплый лид, он готов купить процедуру, важно  – не упустить человека, потому что он может уйти к конкуренту. На этом этапе потребитель сравнивает цены и ценности ваших услуг и услуг ваших конкурентов.
Действие

Заключение сделки  – покупка услуги. Здесь может быть любое другое целевое действие, которое вы закладываете в свою воронку продаж.

Важно понимать, что воронка со стороны потребителя и со стороны бизнеса  – это абсолютно разные маркетинговые модели. Что мы имеем в общем виде:

Что мы имеем в общем виде:

• в самом верху находится наш целевой покупатель. Это идеальный клиент, на которого мы ориентируемся, которого и стараемся привлечь в свою воронку;
• на вершине воронки клиент находится в стадии осведомленности;
• в середине – интересуется, рассматривает наше предложение;
• внизу  –  происходит конверсия, клиент покупает нашу услугу. Там же располагается программа лояльности и удержания клиентов, и чуть ниже  – повторные покупки довольных, постоянных покупателей.

Первые упоминания о воронках продаж были еще сто лет назад. Конечно, модели претерпели кучу изменений. Особенно благодаря бурному развитию интернет-технологий. Поэтому линейная модель канула в лету. Клиенты стали сложнее, потому что у них есть неограниченный доступ к информации по различным каналам. Что это означает для бизнеса? Воронка продаж не обязательно будет иметь классический вариант, ссужаясь к низу. Люди могут выпадать из воронки, и/или возвращаться к ней снова. Поэтому модель может то расширяться, то ссужаться. И при этом всем воронка будет работать эффективно, просто люди уходят и возвращаются, собрав какую-то информацию о бренде, услугах, ценах, конкурентах, исследованиях и прочем. Просто учитывайте следующие рекомендации:

• настройте все свои маркетинговые каналы для достижений одной цели. Это значит, что ваш контент, фото- и видеоматериалы, соцсети, сайт, телеграм-канал, сообщество в вайбере  – должны работать для одной цели. И это  – привлечение клиентов с последующим затягиванием их в свои сети;
• разработайте разные воронки продаж для разных услуг/разных сегментов своей аудитории. Не может одна модель работать на все процедуры и на всех клиентов. Кому-то просто не нужны еще уколы ботулотоксина, кто-то еще недостаточно прогрет, а кто-то и вовсе не использует соцсети.
• работайте над удержанием клиентов. Всем уже давно известно, что намного дешевле работать с уже существующими клиентами, чем привлекать новых. Программы лояльности вам в помощь.
• возвращайте тех, кто следуя по воронке продаж, отвалился от вас. Здесь поможет ретаргетинг и ремаркетинг. И сразу коротко об этих двух терминах.

Ретаргетинг  – повторный показ рекламного объявления потенциальным клиентам. То есть, эти люди уже взаимодействовали с вами и вашим контентом: были на сайте, заходили в соцсети, видели рекламное объявление. Они уже проявили малейший интерес, и чтобы подогреть его больше, в поисковике или на других сайтах показывается повторная рекламка. Это может быть и другой креатив. Такой инструмент как бы напоминает о вас еще раз. Ремаркетинг  – абсолютно то же самое, что и ретаргетинг. Разница лишь в том, в какой поисковой системе вы запускаете инструмент. Ремаркетинг используется в Гугл Эдс, ретаргетинг  – в Яндекс. Директе.